ต้นทุนสูงกินกำไร แต่ปรับราคาไม่ได้

INSIGHT I ปัญหาธุรกิจ

ต้นทุนสูง กำไรหาย แต่ขึ้นราคาไม่ได้ แล้วทางรอดของธุรกิจอยู่ที่ไหน

ในยุคที่สภาพเศรษฐกิจถดถอยและตลาดที่มีความผันผวนสูง เจ้าของธุรกิจจำนวนมาก โดยเฉพาะในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคและผู้ประกอบการ SME ต้องรับมือกับแรงกดดันอย่างหนักจากภาวะเงินเฟ้อที่ทำให้ต้นทุนธุรกิจพุ่งสูงขึ้น

ไม่ว่าจะเป็นราคาวัตถุดิบ ค่าขนส่ง ค่าแรงพนักงาน หรือค่าธรรมเนียมต่าง ๆ ของแพลทฟอร์มอย่างต่อเนื่อง

สิ่งที่ท้าทายยิ่งกว่าปัญหาต้นทุนที่สูงขึ้นจนกินกำไร คือการที่คุณไม่สามารถขึ้นราคาขายได้ เพราะกลัวเสียลูกค้าให้กับคู่แข่ง เนื่องจากปัจจุบันนี้การเปรียบเทียบทำได้ง่าย และลูกค้าก็พร้อมเปลี่ยนใจไปหาแบรนด์อื่นทันที

คุณอาจคิดว่าปัญหาต้นทุนที่สูงขึ้นเป็นเรื่องธรรมดาที่ต้องเจอในทุกธุรกิจ แต่ในความเป็นจริงแล้ว ปัญหานี้เป็นสิ่งที่ชี้วัด ความสามารถในการแข่งขันของแบรนด์คุณโดยตรง

การทำความเข้าใจและจัดการโครงสร้างต้นทุนของสินค้าจึงไม่ใช่แค่การตัดค่าใช้จ่าย แต่เป็นการสร้างภูมิคุ้มกันให้ธุรกิจแข็งแกร่งและยืดหยุ่นพอที่จะรับมือกับความท้าทายในอนาคตได้

โครงสร้างต้นทุนสินค้าต่อหน่วยคืออะไร และทำไมถึงสำคัญ

ก่อนจะแก้ปัญหาได้ เราต้องเข้าใจโครงสร้างต้นทุนของสินค้าต่อหน่วยก่อน เพราะมันเป็นข้อมูลพื้นฐานที่สำคัญที่เราต้องใช้ในการตัดสินใจทางธุรกิจ ซึ่งหมายถึงการรวบรวมและจำแนกค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกิดขึ้นในธุรกิจอย่างเป็นระบบ

การจำแนกประเภทต้นทุนที่ถูกต้องเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างแม่นยำ ทั้งในการกำหนดราคา การวางแผนการผลิต และการประเมินความเสี่ยงทางธุรกิจ เป็นต้น

โครงสร้างต้นทุนต่อหน่วยของสินค้า (Cost per Unit)

เราสามารถแบ่งองค์ประกอบของโครงสร้างต้นทุนสินค้าได้เป็นเป็นสองส่วนหลัก ๆ เพื่อให้การคำนวณต้นทุนต่อหน่วยแม่นยำ

ต้นทุนทางตรง (Direct Costs)

คือต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าแต่ละชิ้นโดยตรง สามารถระบุได้อย่างชัดเจนว่าใช้ไปเท่าไหร่สำหรับสินค้าแต่ละหน่วย เช่น วัตถุดิบหลักของสินค้า และ ค่าจ้างพนักงานที่ทำหน้าที่ผลิตสินค้าโดยตรง เป็นต้น

ต้นทุนทางอ้อม (Indirect Costs)

คือต้นทุนที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าแต่ละชิ้นโดยตรง แต่มีความจำเป็นต่อการดำเนินงานทั้งหมดของโรงงานหรือธุรกิจ เช่น ค่าเช่าโรงงาน, ค่าน้ำ-ค่าไฟ ต้นทุนเหล่านี้จะถูกปันส่วนเข้าเป็นต้นทุนสินค้าตามสัดส่วนที่เหมาะสม

นอกจากนี้ยังมี ต้นทุนแฝง (Hidden Cost) ที่มองไม่เห็นในรายงานทางการเงิน แต่อาจมีมูลค่ามหาศาล เช่น ของเสียจากการผลิต เวลาที่เสียไปจากขั้นตอนการทำงานที่ซ้ำซ้อน และการบริหารจัดการสต็อกที่ไม่มีประสิทธิภาพ

จากประสบการณ์ของเราทำให้เห็นว่า ธุรกิจที่มีสัดส่วนต้นทุนคงที่ที่ไม่เปลี่ยนแปลงไปตามปริมาณการผลิตสูง จะมีความเสี่ยงที่จะขาดทุนอย่างรวดเร็วเมื่อยอดขายลดลง เนื่องจากต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเช่า หรือเงินเดือนพนักงานประจำ ไม่ได้ลดลงตามยอดขายที่หายไป

ในขณะเดียวกันธุรกิจที่มีสัดส่วนต้นทุนผันแปรผันตามปริมาณการผลิตหรือการขายสูง ถึงแม้กำไรต่อหน่วยอาจไม่สูงมาก แต่ก็มีความเสี่ยงที่จะขาดทุนน้อยกว่าในยามที่ยอดขายตกลง เพราะค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่จะลดลงตามปริมาณการผลิต ดังนั้นการประเมินโครงสร้างต้นทุนและบริหารจัดการให้เหมาะสมกับสภาวะตลาดจึงเป็นสิ่งจำเป็น

ตัวอย่าง Case Study ที่น่าสนใจ:

ถ้าคุณเป็นเจ้าของแบรนด์น้ำปลาร้า หากคุณต้องลงทุนมหาศาลเพื่อสร้างโรงงานและซื้อเครื่องจักรในการผลิตน้ำปลาร้าแบบบรรจุขวด ซึ่งเป็นต้นทุนคงที่ก้อนใหญ่

โรงงานของคุณมีกำลังผลิตที่ 1 ล้านขวด/ปี แต่ยอดขายได้จริงที่คุณทำได้เพียง 5 แสนขวด

ดังนั้นต้นทุนคงที่จากการที่คุณลงทุนสร้างโรงงานและซื้อเครื่องจักรที่ต้องแบกรับต่อขวดก็จะสูงขึ้นเป็นสองเท่า ทำให้คุณเสียเปรียบคู่แข่งเป็นอย่างมาก ถ้าไม่สามารถปรับราคาขายให้สูงขึ้น

3 ขั้นตอนการจัดการต้นทุน

การแก้ปัญหาต้นทุนสูงไม่ใช่การผลักภาระไปที่ลูกค้าอย่างเช่นการลดคุณภาพสินค้า แต่คือการมองหาโอกาสในการลดค่าใช้จ่ายในทุกขั้นตอนของธุรกิจและการสร้างความแตกต่างของแบรนด์ เพื่อให้ธุรกิจของคุณยืนหยัดได้อย่างมั่นคงแม้ในสภาวะที่ต้นทุนผันผวน

ขั้นตอนที่ 1: เจาะลึกโครงสร้างต้นทุน

ธุรกิจ SME จำนวนมากยังติดกับดักการคิดต้นทุนแบบผิวเผิน มองแค่ "ราคาซื้อวัตถุดิบ" "ราคาซื้อสินค้า" หรือ "ค่าแรง" ในบัญชีเท่านั้น

แยกต้นทุนคงที่ vs ต้นทุนผันแปร ให้ชัดเจน: การแยก ต้นทุนคงที่ (Fixed Cost: เช่น ค่าเช่าโรงงาน, เงินเดือนพนักงานประจำ) และ ต้นทุนผันแปร (Variable Cost: เช่น วัตถุดิบ, ค่าคอมมิชชัน) จะทำให้คุณเห็นว่า ต้นทุนส่วนไหนคือความเสี่ยงที่จะมีผลกระทบกับกำไรเมื่อยอดขายลดลง หรือเมื่อต้องการเพิ่มกำลังการผลิต

ตรวจสอบ Yield ของวัตถุดิบอย่างจริงจัง: ตัวอย่างเช่น ถ้าโรงงานน้ำปลาร้าซื้อปลาที่เป็นวัตถุดิบ 100 กิโลกรัม แต่หลังผ่านขั้นตอนคัดแยกวัถุดิบและขั้นตอนทำความสะอาดแล้ว น้ำหนักปลาที่เหลือเพียง 80 กิโลกรัม ต้นทุนจริงของคุณจึงต้องหารด้วย Yield% (80%)

ปันส่วนต้นทุนทางอ้อม: ต้นทุนทางอ้อมจากต้นทุนคงที่ของกิจการที่ไม่ควรมองข้าม เช่น ค่าน้ำ-ค่าไฟโรงงาน, ค่าเสื่อมราคาเครื่องจักร ให้ใช้วิธีปันส่วนตามชั่วโมงการเดินเครื่องจักร หรือ จำนวนหน่วยที่ผลิต เพื่อให้เห็นต้นทุนต่อหน่วยที่แท้จริง

ขั้นตอนที่2: ลดต้นทุนอย่างมีกลยุทธ์

การลดต้นทุนไม่ใช่การตัดทุกอย่างแบบไร้ทิศทาง เพราะอาจกระทบคุณภาพและทำให้เสียลูกค้า แต่คือการหาจุดที่เงินรั่วไหลและอุดให้ตรงจุด

เจรจาซัพพลายเออร์: เช่น การรวมกลุ่มผู้ประกอบการรายย่อยเพื่อสั่งซื้อในปริมาณมาก (รวมกันซื้อ) ของผู้ผลิตกาแฟ 5 รายรวมกันสั่งซื้อเมล็ดกาแฟล็อตใหญ่ ทำให้ได้ราคาต่อกิโลต่ำลง 10-15% โดยที่ซัพพลายเออร์ยังคงได้ปริมาณการขายที่ต้องการ

ใช้หลัก Lean & Waste Reduction: ใช้หลัก 7 Wastes เพื่อลดความสูญเปล่า ตัวอย่างเช่น โรงงานเสื้อผ้าลดปริมาณการผลิตที่เกินความต้องการ ทำให้สต็อกที่ค้างในโกดังลดลงถึง 20%

การนำเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติมาใช้: คุณไม่จำเป็นต้องลงทุนเยอะเหมือนบริษัทใหญ่ ๆ แต่ควรใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสมกับขนาดธุรกิจของคุณ เพื่อลดความผิดพลาดจากมนุษย์ ลดต้นทุนแรงงาน และเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการได้อย่างชัดเจน

for website 1920 x 1080 px (11)_edited.jpg

ขั้นตอนที่ 3: การสร้างความแตกต่างเพื่อเพิ่มมูลค่า

ถ้าคุณยังตั้งราคาตาม "Cost-Based" (ต้นทุน + กำไรที่ต้องการ) เพียงอย่างเดียว คุณจะติดอยู่ในกับดักสงครามราคาและการถูกบีบจากคู่แข่ง แต่ถ้าใช้หลักการตั้งราคาที่สะท้อนถึงคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ และการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาที่เหมาะสมกับคุณค่าที่ลูกค้ายินดีจ่ายได้

เปลี่ยนสู่ Value-Based Pricing (ตั้งราคาตามคุณค่า): เลิกแข่งขันด้วยราคา แต่ให้เน้นการสื่อสารคุณค่าที่โดดเด่น เช่น อาหารที่ใช้วัตถุดิบออร์แกนิกที่ traceable เมื่อลูกค้าเห็นคุณค่าของสิ่งที่พวกเขาได้รับอย่างชัดเจน พวกเขาย่อมยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งในตลาด

สร้าง Differentiation (ความแตกต่างที่จับต้องได้): สร้างความโดดเด่นที่สินค้าทั่วไปไม่มี เช่น บรรจุภัณฑ์ที่ทันสมัยและเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม, หรือการรับประกันคุณภาพที่กล้าให้มากกว่าใคร ความแตกต่างเหล่านี้จะทำให้สินค้าของคุณหลุดพ้นจากการเปรียบเทียบราคาแบบตรงไปตรงมา และทำให้คุณสามารถตั้งราคาสูงขึ้นได้

เพิ่ม Loyalty Program: เช่นมอบสิทธิประโยชน์พิเศษให้กับลูกค้าเดิม ซึ่งจะช่วยรักษาฐานลูกค้าที่ภักดีให้อยู่กับแบรนด์ของคุณในระยะยาว

ปัญหาต้นทุนสูงที่ธุรกิจคุณกำลังเผชิญอยู่ ไม่ใช่สัญญาณของความล้มเหลว แต่เป็นสัญญาณที่บอกให้คุณกลับมาทบทวนและยกระดับการทำงานภายในองค์กร การแก้ปัญหานี้ไม่ใช่แค่การหาทางลดค่าใช้จ่าย แต่คือการสร้างความแข็งแกร่งให้กับธุรกิจในระยะยาว

และในสภาวะที่เศรษฐกิจผันผวน การมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มยอดขายเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอต่อความยั่งยืนของธุรกิจ แต่การกลับมาเจาะลึกโครงสร้างต้นทุนอย่างมีกลยุทธ์ และการสร้างคุณค่าที่แตกต่างผ่านการสื่อสารและการบริการ คือทางรอดที่แท้จริง

คุณพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลงและสร้างองค์กรธุรกิจที่มีระบบเพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืนแล้วหรือยัง?

เรายินดีที่จะเป็นพันธมิตรที่ช่วยคุณได้ในทุกขั้นตอน สามารถติดต่อเราเพื่อขอรับคำปรึกษาได้เลยค่ะ